Como aplicar o Princípio de Pareto na Campanha de Marketing do Seu Negócio

Saber as m�tricas das campanhas de marketing do seu neg�cio, e tamb�m de onde est�o vindo os clientes com melhor retorno financeiro (ROAS ? retorno sobre investimento em propaganda), s�o quest�es que devem ser constantemente monitoradas no seu neg�cio.

N�o � � toa, que o Princ�pio de Pareto � t�o considerado ? ou deveria ser ? para identificar os melhores �ndices de retorno de suas campanhas de marketing.

A origem do Princ�pio de Pareto tem mais de um s�culo e, ainda hoje, � constantemente lembrado por empreendedores para gerar mais precis�o e assertividade nos seus neg�cios e an�lise de dados.

Por isso, neste post vamos falar tudo o que voc� precisa saber a respeito do Princ�pio de Pareto. Confira, e aprenda a aplic�-lo no dia a dia do seu neg�cio, inclusive em suas campanhas de marketing.

Mas o que � a Lei (Princ�pio) de Pareto?

Embora ele leve o nome de Pareto, a teoria foi desenvolvida por Joseph Moses Juran, que acompanhou a passagem do economista italiano, Wilfred Pareto, pela Universidade de Lausanne, na Su��a, no final do s�culo 19.

De maneira sucinta, a Lei de Pareto prega o seguinte: aproximadamente, 80% dos efeitos v�m de 20% das causas em muitos eventos. Essa reflex�o surgiu a partir da percep��o de Pareto sobre a agricultura local.

Segundo ele, 20% dos italianos dominavam 80% das terras plant�veis. E que 20% das vagens plantadas somavam 80% das ervilhas colhidas.

Um exemplo mais recente foi observado no Programa das Na��es Unidas para o Desenvolvimento de 1992, que creditou pouco mais de 80% da renda global a cerca de 20% da popula��o com mais dinheiro.

Vamos ao mundo do marketing? Especula-se que 80% de todas as vendas realizadas atrav�s das plataformas de an�ncios online (Google Ads e Facebook Ads) t�m origem de apenas 20% dos anunciantes. Deu para entender, at� aqui, a rela��o entre efeito e causa?

O que isso significa para o marketing da sua empresa?

Se voc� j� tem o costume de analisar as suas vendas ou a produtividade de suas estrat�gias de marketing, � poss�vel que voc� obtenha resultados aproximados com a Lei de Pareto.

Ou seja: o exemplo acima das vendas online atrav�s das plataformas de an�ncios pode ter muito a ver com a sua realidade, da mesma maneira que o investimento nas suas campanhas de marketing t�m essa mesma propor��o ? ou algo pr�ximo disso.

Como usar isso em benef�cio do seu neg�cio, por sua vez, � a palavra-chave do sucesso de sua empreitada com o seu marketing. Voc� pode optar por entender quais s�o as campanhas e processos mais funcionais e, assim, diagnosticar rapidamente onde concentrar os melhores e maiores investimentos.

Outra op��o consiste em avaliar os 80% que dividem os outros 20%. No caso de leads, por exemplo: por que 80% dos leads vem de determinada a��o de marketing enquanto os 20% restantes vem do restante das a��es de marketing?

Nas redes sociais, de forma org�nica por exemplo: 80% do seu conte�do geram valor e somente 20% dele geram vendas! Ou seja, 80% de todas as vendas s�o geradas somente por 20% do seu conte�do org�nico. Pelo menos deveria ser assim, at� para n�o ficar extremamente chato nos seus canais.

Perceba o quanto isso leva o seu planejamento para duas dire��es distintas, mas com os mesmos efeitos: aumentar as vendas ou aumentar os leads, estimulando o engajamento e o LTV (Valor do cliente ao longo do tempo) do seu cliente no seu neg�cio.

A diferen�a est� apenas no planejamento que voc� deseja obter ? e a velocidade para alcan�ar tais objetivos fazendo valer o investimento na a��o decidida.

Investir no que est� rendendo ou no que pode render mais?

Por meio da Lei de Pareto voc� termina o seu diagn�stico nessa encruzilhada de decis�es. S� que, sem a percep��o obtida com isso, a maioria dos neg�cios permanecem investidos igualmente em a��es de marketing com resultados diferentes.

Isso n�o est� errado, e � uma decis�o estrat�gica pertinente ao ?seu neg�cio?, mas assim como voc� se ocupa mais de uma ou outra �rea de acordo com os seus objetivos e metas, voc� pode aprender onde concentrar um pouco mais do seu tempo, investimento e energia. A quest�o �: qual desses caminhos seguir?

E a resposta � ampla e simples: descubra tudo sobre os 80% e tamb�m sobre os 20%, contribuindo para a sua tomada de decis�o.

O conceito do Princ�pio de Pareto pode se aplicar em diversas situa��es na gest�o de campanhas de marketing, inclusive no marketing digital.

Na pr�tica, a propor��o 80/20 pode se relacionar a situa��es que associam as ferramentas utilizadas ao que cada uma delas pode promover de resultados

Eis alguns exemplos:

80% do faturamento � resultante de 20% dos clientes;
80% das vendas s�o provenientes de 20% dos produtos;
80% das reclama��es s�o feitas por 20% dos clientes;
80% das vendas se devem a 20% do time de vendas;
80% dos resultados se devem a 20% dos investimentos.

Imagine que voc� possua uma loja de roupas femininas e que possua R$ 1.000 por m�s para investir em an�ncios no Facebook, Instagram, Google e LinkedIn.

Um profissional que n�o conhece o Princ�pio de Pareto pode sugerir que este or�amento seja investido igualmente entre as m�dias:

R$ 250 no Facebook

R$ 250 no Instagram

R$ 250 no LinkedIn

R$ 250 no Google

Para um leigo esta estrat�gia pode fazer todo sentido, mas considerando que o p�blico consumidor de roupas femininas est� em sua grande maioria presente no Instagram, do ponto de vista de efici�ncia, esta � uma p�ssima ideia.

Afinal, se a maioria das vendas provavelmente vir�o do Instagram, porque n�o investir todo (ou no m�nimo a maior parte) do or�amento nesta m�dia?

Na pr�tica, pela �tica do Princ�pio de Pareto esta divis�o de or�amento para an�ncios iria se dividir de acordo com a efici�ncia de cada canal:

R$ 800 no Instagram;

R$ 200 no Facebook;

R$ 0 no LinkedIn;

R$ 0 no Google.

Os itens do discurso podem variar de acordo com as estrat�gias, mas, na grande maioria das vezes, � a rela��o estabelecida no Princ�pio de Pareto quem dita as reais regras do jogo.

Em resumo, o que voc� deve considerar para aplicar corretamente esse conceito na sua gest�o de campanhas de marketing � o fato de uma pequena amostragem ser respons�vel por efetivar a maior parte dos resultados.

Qual � a grande vantagem de aplicar o Princ�pio de Pareto nesse contexto?

A otimiza��o do seu investimento financeiro, energia e tempo direcionados ao objetivo final das suas campanhas de marketing e dos ganhos obtidos ao final de cada etapa.

Com a rela��o dos 80/20 voc� vai conseguir enxergar quais plataformas, ferramentas, a��es e campanhas, em quantidades menores (20%) podem entregar feedbacks mais robustos (80%).

Por exemplo: por que fazer posts todos os dias no LinkedIn se s�o os dois posts por semana no seu Instagram que mais impactam no faturamento?

Quando um gestor utiliza o Princ�pio de Pareto para ler suas pr�prias demandas, acaba vendo oportunidades ? e at� amea�as ? que, antes, pareciam n�o estar presentes.

A partir da�, a dica � focar a produ��o em plataformas de marketing onde o engajamento seja lucrativo, ou em locais que geram leads qualificados para o ?seu neg�cio?.

Lembre-se, tamb�m, de aplicar o Princ�pio de Pareto junto ao p�blico: 20% dos temas que voc� vai abordar v�o interessar mais � maior parte do seu p�blico.

Redator: Ricardo Zanga