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Saber as métricas das campanhas de marketing do seu negócio, e também de onde estão vindo os clientes com melhor retorno financeiro (ROAS ? retorno sobre investimento em propaganda), são questões que devem ser constantemente monitoradas no seu negócio. 


Não é à toa, que o Princípio de Pareto é tão considerado ? ou deveria ser ? para identificar os melhores índices de retorno de suas campanhas de marketing.


A origem do Princípio de Pareto tem mais de um século e, ainda hoje, é constantemente lembrado por empreendedores para gerar mais precisão e assertividade nos seus negócios e análise de dados.


Por isso, neste post vamos falar tudo o que você precisa saber a respeito do Princípio de Pareto. Confira, e aprenda a aplicá-lo no dia a dia do seu negócio, inclusive em suas campanhas de marketing.


Mas o que é a Lei (Princípio) de Pareto?

 


Embora ele leve o nome de Pareto, a teoria foi desenvolvida por Joseph Moses Juran, que acompanhou a passagem do economista italiano, Wilfred Pareto, pela Universidade de Lausanne, na Suíça, no final do século 19.


De maneira sucinta, a Lei de Pareto prega o seguinte: aproximadamente, 80% dos efeitos vêm de 20% das causas em muitos eventos. Essa reflexão surgiu a partir da percepção de Pareto sobre a agricultura local.


Segundo ele, 20% dos italianos dominavam 80% das terras plantáveis. E que 20% das vagens plantadas somavam 80% das ervilhas colhidas.


Um exemplo mais recente foi observado no Programa das Nações Unidas para o Desenvolvimento de 1992, que creditou pouco mais de 80% da renda global a cerca de 20% da população com mais dinheiro. 


Vamos ao mundo do marketing? Especula-se que 80% de todas as vendas realizadas através das plataformas de anúncios online (Google Ads e Facebook Ads) têm origem de apenas 20% dos anunciantes. Deu para entender, até aqui, a relação entre efeito e causa?


O que isso significa para o marketing da sua empresa?


Se você já tem o costume de analisar as suas vendas ou a produtividade de suas estratégias de marketing, é possível que você obtenha resultados aproximados com a Lei de Pareto.


Ou seja: o exemplo acima das vendas online através das plataformas de anúncios pode ter muito a ver com a sua realidade, da mesma maneira que o investimento nas suas campanhas de marketing têm essa mesma proporção ? ou algo próximo disso.


Como usar isso em benefício do seu negócio, por sua vez, é a palavra-chave do sucesso de sua empreitada com o seu marketing. Você pode optar por entender quais são as campanhas e processos mais funcionais e, assim, diagnosticar rapidamente onde concentrar os melhores e maiores investimentos.


Outra opção consiste em avaliar os 80% que dividem os outros 20%. No caso de leads, por exemplo: por que 80% dos leads vem de determinada ação de marketing enquanto os 20% restantes vem do restante das ações de marketing? 


Nas redes sociais, de forma orgânica por exemplo: 80% do seu conteúdo geram valor e somente 20% dele geram vendas! Ou seja, 80% de todas as vendas são geradas somente por 20% do seu conteúdo orgânico. Pelo menos deveria ser assim, até para não ficar extremamente chato nos seus canais.


Perceba o quanto isso leva o seu planejamento para duas direções distintas, mas com os mesmos efeitos: aumentar as vendas ou aumentar os leads, estimulando o engajamento e o LTV (Valor do cliente ao longo do tempo) do seu cliente no seu negócio.


A diferença está apenas no planejamento que você deseja obter ? e a velocidade para alcançar tais objetivos fazendo valer o investimento na ação decidida.


Investir no que está rendendo ou no que pode render mais?


Por meio da Lei de Pareto você termina o seu diagnóstico nessa encruzilhada de decisões. Só que, sem a percepção obtida com isso, a maioria dos negócios permanecem investidos igualmente em ações de marketing com resultados diferentes.


Isso não está errado, e é uma decisão estratégica pertinente ao ?seu negócio?, mas assim como você se ocupa mais de uma ou outra área de acordo com os seus objetivos e metas, você pode aprender onde concentrar um pouco mais do seu tempo, investimento e energia. A questão é: qual desses caminhos seguir?


E a resposta é ampla e simples: descubra tudo sobre os 80% e também sobre os 20%, contribuindo para a sua tomada de decisão. 

 

O conceito do Princípio de Pareto pode se aplicar em diversas situações na gestão de campanhas de marketing, inclusive no marketing digital. 

 

Na prática, a proporção 80/20 pode se relacionar a situações que associam as ferramentas utilizadas ao que cada uma delas pode promover de resultados

 

Eis alguns exemplos:

 

 

Imagine que você possua uma loja de roupas femininas e que possua R$ 1.000 por mês para investir em anúncios no Facebook, Instagram, Google e LinkedIn.

 

Um profissional que não conhece o Princípio de Pareto pode sugerir que este orçamento seja investido igualmente entre as mídias:

 

R$ 250 no Facebook

R$ 250 no Instagram

R$ 250 no LinkedIn

R$ 250 no Google

 

Para um leigo esta estratégia pode fazer todo sentido, mas considerando que o público consumidor de roupas femininas está em sua grande maioria presente no Instagram, do ponto de vista de eficiência, esta é uma péssima ideia.

 

Afinal, se a maioria das vendas provavelmente virão do Instagram, porque não investir todo (ou no mínimo a maior parte) do orçamento nesta mídia?

 

Na prática, pela ótica do Princípio de Pareto esta divisão de orçamento para anúncios iria se dividir de acordo com a eficiência de cada canal:

 

R$ 800 no Instagram;

R$ 200 no Facebook;

R$ 0 no LinkedIn;

R$ 0 no Google.

 

Os itens do discurso podem variar de acordo com as estratégias, mas, na grande maioria das vezes, é a relação estabelecida no Princípio de Pareto quem dita as reais regras do jogo.

 

Em resumo, o que você deve considerar para aplicar corretamente esse conceito na sua gestão de campanhas de marketing é o fato de uma pequena amostragem ser responsável por efetivar a maior parte dos resultados.

 

Qual é a grande vantagem de aplicar o Princípio de Pareto nesse contexto? 

 

A otimização do seu investimento financeiro, energia e tempo direcionados ao objetivo final das suas campanhas de marketing e dos ganhos obtidos ao final de cada etapa. 

 

Com a relação dos 80/20 você vai conseguir enxergar quais plataformas, ferramentas, ações e campanhas, em quantidades menores (20%) podem entregar feedbacks mais robustos (80%).

 

Por exemplo: por que fazer posts todos os dias no LinkedIn se são os dois posts por semana no seu Instagram que mais impactam no faturamento?

 

Quando um gestor utiliza o Princípio de Pareto para ler suas próprias demandas, acaba vendo oportunidades ? e até ameaças ? que, antes, pareciam não estar presentes.

 

A partir daí, a dica é focar a produção em plataformas de marketing onde o engajamento seja lucrativo, ou em locais que geram leads qualificados para o ?seu negócio?.

 

Lembre-se, também, de aplicar o Princípio de Pareto junto ao público: 20% dos temas que você vai abordar vão interessar mais à maior parte do seu público.

 


 

Redator: Ricardo Zanga